貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中采用的各種方法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化。除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標與投標、期貨交易、對銷貿(mào)易等。包銷(exclusive sales)是國際貿(mào)易中習慣采用的方式之一。在我國出口業(yè)務中，根據(jù)某些商品的特點和擴大出口的需要，在適當?shù)氖袌錾希x擇適當客戶，也可采用包銷方式。

　　包銷(exclusive sales)指出口人(委托人)通過協(xié)議把某一種商品或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權給予國外某個客戶或公司的貿(mào)易做法。盡管包銷也是售定，但包銷同通常的單邊逐筆出口不同。它除了當事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議。

　　采用包銷方式，買賣雙方的權利與義務是同包銷協(xié)議所確定的。兩者簽訂的買賣合同也必須符合包銷協(xié)議的規(guī)定。包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)容：

　　一、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點

　　二、包銷協(xié)議的前文

　　通常在前文條款中，明確包銷商---委托人之間的關系是本人與本人的關系principal to principal)即買賣關系。

　　三、包銷商品的范圍

　　委托人(出口人)經(jīng)營商品種類繁多，即使是同一類或同一種商品，其中也有不同的牌號與規(guī)格。因此，在包銷協(xié)議中，雙方當事人必須約定包銷商品的范圍。

　　四、包銷地區(qū)

　　包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理范圍。

　　通常有下列約定方法：

　　1、確定一個國家或幾個國家；

　　2、確定一個國家中幾個城市；

　　3、確定一個城市等。

　　確定包銷地區(qū)的大小，應要考慮下列因素：

　　1、包銷的規(guī)模及能力；

　　2、包銷商所能控制的銷售網(wǎng)絡；

　　3、包銷商品的性質(zhì)及種類；

　　4、市場的差異程度；

　　5、包銷地區(qū)的地形位置等。

　　五、包銷期限

　　包銷期限可以長也可以短。在我國的出口業(yè)務中，往往在簽訂包銷協(xié)議時明確規(guī)定期限，通常為一年。其他國家市場的習慣做法，在包銷協(xié)議中不規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。

　　六、專營權

　　專營權是指包銷商行使專賣和專買的權利，這是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專營權包括專賣和專買權。前者是委托人(出口人)將指的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨家銷售的權利。出口人負有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接售貨的義務。后者是包銷商承擔向出口人購買項商品，而不得向第三者購買的義務。

　　七、包銷數(shù)量或金額

　　包銷協(xié)議中除規(guī)定上述內(nèi)容外，還應規(guī)定數(shù)量或金額。此項數(shù)量與金額對協(xié)議雙方均有同等的約束力。有時在協(xié)議中規(guī)定數(shù)量與金額，則包銷商必須承擔向出口人購買規(guī)定數(shù)量和金額的義務，出口人必須承擔向包銷商出口上述數(shù)量和金額的責任。

　　八、作價辦法

　　包銷商品的作價辦法，有不同做法。其中一種做法是在規(guī)定的期限內(nèi)，一次作價。即無論協(xié)議內(nèi)包銷商品價格上漲、下落與否，以協(xié)議規(guī)定價格為準。另一種做法是在規(guī)定的包銷期限內(nèi)分批作價。由于國際商品市場的價格變化多端，因此采用分批作價較為普遍。

　　九、廣告、宣傳、市場報導和商標保護

　　包銷協(xié)議的當事雙方是買賣關系，因此委托人(出口人)不實際涉足包銷地區(qū)的銷售業(yè)務，但他十分關心開拓海外市場。為宣傳其產(chǎn)品所用的商標，委托人常要求包銷商負責為他的商品刊登一定的廣告。例如，有些包銷協(xié)議規(guī)定：“買方負責和出資在其包銷地區(qū)為賣方的機器設備舉辦展覽，招攬訂單，在當?shù)貓罂系禽d廣告。”有些協(xié)議規(guī)定：包銷商應這期訪問有希望達成交易的客戶或賣方要求包銷盡量提供市場報導等。

　　代理

　　代理是指代理人(agent)按照本人(principal)的授權(Authorigation)代本人同第三者訂立合同或作其他法律行為。由此而產(chǎn)生的權利與義務直接對本人發(fā)生效力。

　　一.代理人與委托人之間的關系屬于委托買賣關系。代理人在代理業(yè)務中，只是代表委托人行為，如招攬客戶、招攬訂單、代表委托人簽訂買賣合同、處理委托人的貨物、收受貨款等，他本身并不作為合同的一方參與交易。

　　二.代理人通常運用委托的資金進行業(yè)務活動。

　　三.代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。

　　四.代理人賺取的報酬即為傭金。

　　代理的種類

　　在資本主義市場上，通常有下列幾種代理：

　　一.總代理(general agency)總代理是在指定地區(qū)委托人的全權代理。

　　他除了有權代理委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業(yè)性的活動。他有權指派分代理，并可分享代理的傭金。

　　二.獨家代理(theexclusive agency or soleagency)

　　三.傭金代理(commission agency)

　　傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。傭金代理根據(jù)推銷商品的實際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計收傭金，委托人可以直接與該地區(qū)的實際買主成交，也無須給傭金代理傭金。

　　寄售

　　寄售(consignment)是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國際貿(mào)易中習慣采用的做法之一。在我國進出口業(yè)務中，寄售方式運用并不普遍，但在某些商品的交易中，為促進成交，擴大出口的需要，也可靈活適當運用寄售方式。

　　“寄售”是一種有別于代理銷售的貿(mào)易方式。它是指委托的(貨主)先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人(受委托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行，貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。

　　在國際貿(mào)易中采用的寄售方式，與正常的賣斷方式比較，它具有下列幾個特點：

　　一.寄售人先將貨物運至目的地市場(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。

　　二.寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權在寄售地出售之前仍屬寄售人。

　　三.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。

　　寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可使用出售路貨的辦法，先行一銷，即當貨物尚在運輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運至原定目的地。

　　招標與投標

　　招標(invitation to tender)是指招標人在時間、地點、發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請賣方投標的行為。

　　投標(tosubmit tender)是指投標人應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。

　　實際上招標、投標是一種貿(mào)易方式的兩個方面。

　　目前，國際上采用的招標方式歸納起來有三類、四種方式，即

　　一.競爭性招標(intenational competitive bidding,ICB)是指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人成交易，它屬于兌賣的方式。

　　國際性競爭投標，有兩種做法：

　　1.公開投標(open bidding)。公開投標是一種無限競爭性招標(nlimited competitive)。采用這種做法時，招標人要在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該項招標內(nèi)容有興趣的人均有機會購買招標資料進行投標。

　　2.選擇性招標(selected bidding)。選擇性招標又稱邀請招標，它是有限競爭性招標(limited competitive bidding)。采用種做法時，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。#p#分頁標題#e#

　　二.談判招標(negotiated bidding)

　　談判招標又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。

　　三.兩段招標(two-stagebidding)

　　兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。

　　政府采購物資，大部分采用競爭性的公開招標辦法。

　　拍賣

　　拍賣(auction)是由專營拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間，按照定的章程和規(guī)則，以公開叫價競購的方法，最后拍賣人把貨物給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。

　　通過拍賣進行交易的商品大都是些品質(zhì)的易標準化的，或是難以久存的，或是習慣上采用拍賣方式進行的商品。如茶葉、煙葉、兔毛、皮毛、木材等。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分的交易是通過國際拍賣方式進行的。

　　拍賣一般是由從事拍賣業(yè)務的專門組織，在一定的拍賣中心市場、在一定的時間內(nèi)按照當?shù)靥赜蟹珊鸵?guī)章程序進行的。

　　拍賣程序不同于一般的出口交易，其交易過程大致要經(jīng)過準備、看貨、出價成交和付款交貨等四個階段。

　　拍賣的出價方法有以下三種：

　　一.增價拍賣，也稱買方叫價拍賣。這是最常用的一種拍賣方式。拍賣時，由拍賣人(auctioner)提出一批貨物，宣布預定的最低價格，估價后由競買者(bidder)相繼叫價，競相加價，有時規(guī)定每次加價的金額額度，直到拍賣人認為無人再出更高的人。

　　二.減價拍賣，又稱荷蘭式拍賣(dutchauction)，這種方法先由拍賣喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認為已經(jīng)低到可經(jīng)接受的價格，表示買進。

　　三.密封遞價拍賣，密封遞價(sealed bids;closes bids)拍賣又稱招標式拍賣。采用這種方法時，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各習方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比交，決定將該貨物賣給哪一個競買者。這種方法不是公開競買，拍賣人有時要考慮除價格以外的其他因素。有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用這種拍賣方法。

　　期貨交易

　　期貨交易(futurestransaction)是眾多的買主和賣主要商品交易所內(nèi)按照一定的規(guī)則，用喊叫并借助手勢進行討價還價，通過劇烈競爭達成交易的一種貿(mào)易方式。

　　期貨交易不同于商品中的現(xiàn)貨交易。眾所周知，在現(xiàn)貨交易的情況下，買賣雙方可以以任何方式，在任何地點和時間達成實物交易。賣方必須交付實際貨物，買方必須支付貨款。而期貨交易則是在一定時間在特定期貨市上，即在商品交易所內(nèi)，按照交易所預先制訂的“標準期貨合同”進行的期貨買賣。成交后買賣雙方并不移交商品的所有權。因為期貨交易具有下列幾個特點：

　　一.期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實際貨物；

　　二.交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實際貨物，而是支付或者取的簽訂合同之日與履行合同之日的價格差額；

　　三.期貨合同是由交易所制訂的標準期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定的商品標準和種類進行交易；

　　四.期貨交易的交貨期是按照交易所規(guī)定的交貨期確定的。不同商品，交貨期不同；

　　五.期貨合同都必須在每個交易所設立的清算所進行登記及結(jié)算。

　　期貨交易的種類

　　期貨交易，根據(jù)交易者的目的，有兩種不同性質(zhì)的種類：一種是利用期貨合同作為賭博的籌碼，買進賣出，從價格漲落的差額中追逐利潤的純投機活動；一種是真正從事實物交易的人做套期保值。前一種在商業(yè)習慣上稱為“買空賣空”，它是投機者根據(jù)自己對市場前景的判斷而進行的賭博性投機活動。

　　所謂“買空”，又稱“多頭”，是指投機者估計價格要漲，買進期貨；一旦貨期漲價，再賣出期貨，從中賺取差價。后一種在商業(yè)習慣上稱“套期保值”，又稱為“海琴”。

　　對銷貿(mào)易

　　對銷貿(mào)易(counter trade)在我國又譯為“反向貿(mào)易”、“互抵貿(mào)易”、“對等貿(mào)易”，也有人把它籠統(tǒng)地稱“易貨”或“大易貨”。

　　我們一般可以把對銷貿(mào)易理解為包括易貨、記賬貿(mào)易、互購、產(chǎn)品回購、轉(zhuǎn)手貿(mào)易等屬于貨物買賣范疇，以進出結(jié)合、出口抵補進口為同特征的各種貿(mào)方式的總稱。